mercoledì 6 luglio 2011

Proposte motivate, ma senza fretta...

Devo fare una breve premessa ai post che seguiranno. Come già detto il mio mestiere consiste nell'aiutare professionisti o imprese a trovare il modo, i canali e le strategie migliori per comunicare in modo efficace ciò che offrono. E' un lavoro in cui le relazioni sono fondamentali, devo conquistarmi la fiducia del cliente per fare in modo che io possa comunicare 'per' lui e 'con' lui. Da questa semplice premessa sono nate le basi per il mio blog, ho scritto una serie di post abbastanza generali sulle relazioni ma da questo articolo in poi vorrei essere più specifico e dedicarmi alle relazioni di business.

Ciò detto, nessuno si è fatto avanti con un metodo. Ricordate? Il problema era: quando tirare fuori l'argomento denaro? A che punto della discussione?
In realtà ho detto una inesattezza, io non ho un metodo preciso. Descrivendo il mio servizio cerco sempre di raccontare il valore che esso contiene e accompagnare il cliente alla richiesta di un preventivo, di una offerta. Con il tempo ho imparato a chiedermi non quando mi domanderà 'quanto costa' ma perché. E la risposta è sempre la stessa (con varie sfaccettature):
Perché gli ho fatto percepire che non si parla di costi ma investimenti.

Lunedì 11, nel prossimo post, vedremo un vero e proprio metodo (questa volta davvero, promesso...) per costruire una relazione con i prospect che sia un investimento per noi e per loro.

Nel frattempo aspetto sempre suggerimenti su come affrontare l'argomento denaro, ciò che ho scritto è esperienza personale, non legge inconfutabile...

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