lunedì 9 luglio 2012

Ma non raccontarmi storie...



E' un post negativo, ma alcune situazioni non mi stanno facendo vivere un periodo particolarmente roseo e fiducioso. Situazioni che, ultimamente, ricorrono un po' troppo spesso.

L'episodio tipico è che, puntualmente, mi vedo soffiare le attività da elementi che si introducono a ciclo di vendita quasi concluso. 
Proprio quando hai raccontato il tuo servizio e ti sei aperto con il tuo prospect, quando la parola cliente comincia a far vedere i suoi contorni. 
Quando con alcuni interlocutori cominci a darti del tu. Sai che a Mario, il responsabile acquisti, piacciono i Gun's 'n Roses e sta per avere un figlio. Oppure Piero, il capo del personale, ha una collezione di tappi di succo di frutta, quelli metallici con le bandierine. Hai in tasca un sacco di sorrisi, qualche confidenza e se tocchi bene, sul fondo, come uno scontrino arrotolato e sbiadito, trovi anche una promessa di ordine.

Ma succede qualcosa, dal nulla spunta un concorrente. Anzi definirlo concorrente sarebbe offensivo. E' qualcuno "bene introdotto" che ha già lavorato con il tuo target, che è amico del responsabile, che ha tutta una serie di caratteristiche (a te sconosciute) che lo fanno balzare in pole position.

Mi sto appassionando allo storytelling: raccontare il proprio prodotto o servizio per proporlo in una luce diversa, più accattivante e coinvolgente. Non si tratta di raccontare balle, semplicemente cercare la parte "eroica" del proprio lavoro. Qualcosa che lo differenzi.
Ma di fronte a certe situazioni mi chiedo se valga la pena per una micro-impresa o per un professionista investire tempo (e denaro) per cercare il modo di rendersi interessanti. Quando, dopo sforzi nel trovare la propria peculiarità e il modo più originale per descriverla, arriva il "cavaliere nero" senza storia, senza volto, senza colori e si porta via il cliente, magari anche con una mossa meschina.

A questo punto non ho bisogno di mali comuni per ottenere qualche mezzo gaudio, vorrei avere storie diverse, storie nelle quali chi vince è quello che dimostra di avere argomentazioni professionali, coinvolgenti e vere. Voglio essere smentito.

PS (scusate sono un po' nervoso): con storie diverse intendo 'diverse' davvero! Non sullo stile delle molte pubblicazioni "storie di persone che ce l'hanno fatta". Ce l'hanno fatta ad investire i milioni di papà o a vendere la propria idea all'ex compagno di scuola della mamma: Flavio Briatore.

1 commento:

  1. Cosa vuole il cliente: cosa dice di volere, cosa pensa di volere, cosa vuole veramente.abbiamo la tendenza a parlare alla testa del cliente o al suo cuore, mentre il "cavaliere nero" parla alla pancia del nostro cliente.

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